In un mercato del vino attraversato da un calo strutturale dei consumi, la casertana Wine Fox sceglie di puntare sul valore delle relazioni e su un servizio ‘sartoriale”. L’azienda opera in tutta la Campania con un modello che mette al centro consulenza, formazione del personale di sala e valorizzazione del prodotto.

Wine Fox nasce nel 2013 dalla visione di Francesco Volpe ed oggi è guidata dai figli del fondatore, Andrea e Claudia Volpe, sommelier professionisti con oltre vent'anni di esperienza; l'attività di famiglia, come racconta Andrea Volpe, affonda però le radici nel 1976, quando il padre avviò l'impresa partendo dal mondo dei liquori e da marchi iconici come Stock 84. Il motto è “Novare Servando” (innovare preservando, in latino) e questa è la missione dichiarata: “creare relazioni solide, riservate e durature”, come sottolinea Volpe nell’intervista a VinoNews24.

L’INTERVISTA. IL VINO SI TRASFORMA

Volpe, i consumi di vino in Italia sono in calo strutturale da anni. Come state vivendo questa contrazione dal vostro osservatorio e come si difende un'agenzia di fascia alta in un mercato che si restringe?

“Più che di contrazione parlerei di trasformazione. Le abitudini di consumo stanno cambiando e il vino deve imparare a parlare un linguaggio nuovo. Si beve meno rispetto al passato, ma si sceglie con maggiore attenzione. Dal nostro osservatorio continuiamo a vedere interesse verso la qualità, il territorio e le aziende che hanno una storia da raccontare. Wine Fox segue oltre 180 clienti attivi nei diversi canali: in un mercato che cambia non ci si difende abbassando il livello, ma aumentando il valore del servizio, della consulenza e delle relazioni. Oggi non basta vendere una bottiglia: bisogna aiutare il cliente a costruire un'offerta coerente e vincente”.

“Novare Servando” sembra per voi l'essenza: nella pratica quotidiana della distribuzione, dove finisce la conservazione e dove comincia l'innovazione?

“I valori fondamentali non cambiano mai: serietà, correttezza, presenza sul territorio e rispetto per il cliente. Quello che cambia sono gli strumenti. Quando mio padre iniziò questa attività nel 1976 il lavoro era fatto soprattutto di intuito, relazioni e presenza costante. Oggi abbiamo statistiche, software gestionali, strumenti digitali e una capacità di analisi che allora non esisteva. Mi piace dire che quando siamo dai clienti parliamo di vino, emozioni e persone. Quando siamo in ufficio dobbiamo parlare di numeri. Perché alla fine i numeri devono sempre tornare. Il segreto è trovare l'equilibrio tra passione e sostenibilità”.

Nel passaggio generazionale, cosa avete ereditato dalla visione di vostro padre Francesco e cosa avete invece cambiato rispetto all'impostazione del fondatore?

“L'agenzia nasce nel 1976 grazie a mio padre Francesco Volpe. All'epoca il focus era prevalentemente sul mondo dei liquori, partendo da marchi iconici come Stock 84. Da lui ho imparato praticamente tutto: il rispetto per il cliente, il valore della parola data, la conoscenza del territorio e la capacità di costruire rapporti destinati a durare nel tempo. Il nostro è stato un rapporto intenso, fatto anche di confronti e contrasti, come spesso accade tra padre e figlio quando condividono la stessa passione e lo stesso mestiere. Ho ereditato i suoi valori, ma nel tempo ho costruito una mia identità professionale e un mio modo di interpretare questo lavoro. Probabilmente la differenza più grande è nel rapporto con le aziende. Non ho mai vissuto il ruolo dell'agente come una posizione di subordinazione verso i grandi marchi rappresentati. Credo invece nel dialogo costruttivo, nel confronto continuo e nella capacità di portare idee e valore al tavolo”.

POSIZIONAMENTO SUL VALORE

Cosa significa per voi posizionare il vino come "lusso"? È una scelta di mercato o una necessità di sopravvivenza?

“Personalmente preferisco parlare di valore piuttosto che di lusso. Il rischio del nostro settore è diventare troppo ingessato e autoreferenziale. Il vino non deve spaventare le persone. Deve essere cultura, convivialità, piacere e condivisione. L'eccellenza non consiste nel rendere il vino irraggiungibile, ma nel renderlo comprensibile e desiderabile. Dobbiamo aiutare il consumatore a capire perché una bottiglia vale quello che costa e quale storia racchiude”.

Definite Wine Fox "agenzia" e non distributore e parlate di servizio sartoriale: cosa distingue concretamente il vostro modello da quello di un distributore tradizionale?

“Noi non movimentiamo semplicemente prodotti. Affianchiamo il cliente nella costruzione della carta vini, nella formazione del personale, nelle degustazioni e nelle attività di valorizzazione del prodotto. Operiamo prevalentemente nella provincia di Caserta ma lavoriamo in tutta la Campania per numerosi clienti ad alto potenziale. Il nostro valore aggiunto è la presenza costante e la capacità di interpretare le esigenze di ogni singola realtà”.

Horeca, enoteche, privati: come si compone il vostro mix di canali e dove state investendo di più?

“Il nostro focus principale è l'horeca di qualità. È lì che si costruisce cultura del vino e si crea valore. Collaboriamo con ristoranti, hotel, wine bar ed enoteche che condividono una visione orientata alla qualità e alla crescita professionale. Crediamo molto nella formazione del personale di sala e nella capacità delle carte vini di diventare strumenti di vendita e non semplici elenchi di etichette”.

Che ruolo hanno digitale, e-commerce e comunicazione social in un modello che rivendica riservatezza e relazione personale?

“I social oggi sono fondamentali perché raccontano un lavoro che per anni è rimasto invisibile. Permettono di mostrare le visite in azienda, le degustazioni, gli incontri con i produttori e il lavoro quotidiano svolto sul territorio. La tecnologia non sostituisce la relazione personale, la rafforza. Le persone continueranno sempre a comprare dalle persone”.

PARTNER DI CANTINE E HORECA

Con quali criteri scegliete le cantine che rappresentate? Quanto pesa il territorio campano nel vostro portafoglio rispetto al resto d'Italia?

“Cerchiamo aziende che abbiano identità, qualità e una visione di lungo periodo. Nel nostro portafoglio convivono alcune delle realtà più importanti del panorama italiano, come Frescobaldi, Ornellaia, Feudi di San Gregorio, Berlucchi, Umani Ronchi, le Tenute del Leone Alato, Philarmonica Distribuzione, Mario Fappiano, Trabucco, GABE e Tenuta Fontana. Non inseguiamo il catalogo infinito. Preferiamo selezionare aziende nelle quali crediamo e che possano creare valore per il mercato e per i nostri clienti. Preferiamo la profondità all'ampiezza. Ogni marchio deve avere un ruolo preciso e una strategia chiara all'interno del mercato. La Campania per noi resta centrale. È la nostra terra e rappresenta una parte importante della nostra identità professionale”.

Che tipo di relazione costruite con i produttori?

“Non siamo semplici intermediari commerciali. Vivendo quotidianamente il mercato raccogliamo informazioni preziose sui consumatori, sui ristoratori e sulle dinamiche territoriali. Il nostro compito è trasferire queste informazioni alle aziende per aiutarle a crescere e a posizionarsi meglio. Siamo un ponte tra il produttore e il mercato”.

IL RISCATTO DELLA CAMPANIA

La Campania ha un patrimonio enorme di vitigni autoctoni ma sconta una notorietà commerciale inferiore ad altre regioni. Da distributori, quanto è difficile "venderla" fuori regione e all'estero?

“Oggi molto meno rispetto al passato. Fiano, greco, falanghina e aglianico hanno raggiunto livelli qualitativi riconosciuti ovunque. La sfida non è più dimostrare la qualità dei vini campani ma raccontarli meglio e valorizzarne l'identità. La Campania ha tutte le caratteristiche per essere considerata una delle grandi regioni del vino italiano”.

Il sud vitivinicolo è ancora percepito come territorio a prezzo medio-basso: state assistendo a un riposizionamento verso l'alto? E il mercato lo accetta?

“Sì, e credo sia un percorso inevitabile. Oggi molti vini del sud competono tranquillamente con le migliori produzioni nazionali. Quando qualità, territorio e coerenza produttiva sono evidenti, il mercato riconosce il valore”.

Qual è oggi lo stato di salute della distribuzione indipendente rispetto alla concentrazione dei grandi gruppi e alla pressione della gdo?

"La gdo rappresenta una realtà fondamentale del mercato e non va vista come un avversario. Accanto ai grandi player della distribuzione moderna, il nostro ruolo è quello di essere al servizio sia dell'insegna sia dell'azienda mandante, cercando sempre il punto di equilibrio e la reciproca soddisfazione. L'obiettivo è costruire progetti sostenibili nel lungo periodo, lavorando su margini corretti, posizionamenti coerenti dei prodotti e una strategia commerciale condivisa. Non basta negoziare una vendita: bisogna seguire con attenzione ogni fase del processo. Le promozioni devono essere pianificate con criterio, evitando di svilire il valore dei marchi, mentre la gestione delle consegne e del servizio deve essere seguita in maniera quasi maniacale. Oggi la differenza la fanno l'affidabilità, la precisione e la capacità di risolvere i problemi prima che diventino criticità. Anche in un contesto dominato da grandi gruppi e grandi numeri, c'è ancora spazio per chi sa creare relazioni, interpretare il mercato e generare valore per tutte le parti coinvolte”.

Qual è la vostra scommessa per il futuro?

"La criticità principale è rappresentata dalla presenza di operatori improvvisati e poco qualificati che spesso alterano il mercato attraverso politiche commerciali poco sostenibili e dilazioni di pagamento eccessive. Questo crea squilibri per produttori, distributori e clienti. La nostra scommessa è continuare a investire nella professionalità, nella cultura del vino e nelle relazioni. Anche per questo - insieme a Enzo Fierro e Antonio Zotti - ho fondato Il Vino CE, un progetto nato per valorizzare il vino attraverso l'incontro tra produttori, operatori e consumatori. Ma nessun progetto si costruisce da soli. Dietro Wine Fox c'è una squadra che ogni giorno contribuisce alla crescita dell'azienda, a partire da mia sorella Claudia Volpe rappresenta un punto di riferimento fondamentale nell'organizzazione operativa”. Le aziende si costruiscono con il lavoro, con i numeri e con le persone che ne fanno parte, ma anche con gli equilibri che riusciamo a creare nella nostra vita. Le aziende passano attraverso i numeri, ma crescono grazie a chi ogni giorno ci mette passione, professionalità e serietà. Il futuro non è soltanto nella vendita di una bottiglia. È nella capacità di creare cultura, relazioni e comunità attorno al vino”.