Le persone contano, le relazioni contano così come il presidio del territorio. Lo afferma con convinzione Enzo Fierro, oggi alla guida dell'Agenzia Fierro, nata oltre trent'anni fa con un mandato dedicato alla distribuzione di superalcolici di prestigio internazionale. Negli anni l'attività si è progressivamente ampliata con l'acquisizione di prestigiosi mandati nel settore vitivinicolo, fino a diventare un punto di riferimento per la rappresentanza commerciale tra Caserta e l'intera Campania. “Copriamo tutti i canali di distribuzione inerenti il vino – specifica il titolare – e da due anni siamo entrati anche nel mondo food con Jolanda de Colò, l'azienda leader di fascia alta”.

L'INTERVISTA. "SEGUIRE I CICLI DEL MERCATO"

Fierro, meglio concentrarsi sulla rappresentanza pura o avviare anche una distribuzione con magazzino? Nel mercato attuale molte agenzie storiche si sono trasformate in distributori, qual è la vostra scelta e perché?

“Nonostante diverse occasioni in cui abbiamo valutato l'idea, siamo rimasti fedeli alla nostra mission. Ciò ci rende più agili e più coerenti con quanto proponiamo al mercato. Riteniamo che la nostra consulenza al cliente debba essere scevra da condizionamenti di "giacenze" a terra da far fuori. Viceversa, diversi nostri clienti stanno prendendo mandati d'agenzia. La maggior parte con aziende piccole a cui fa comodo avere un agente/deposito ed un unico interlocutore. Questioni di priorità”.

Come si costruisce e si difende oggi un mandato di lungo periodo con una cantina di peso, in un momento in cui le aziende tendono a rivedere le reti vendita?

“Molte aziende, quando cercano un agenzia, cercano una serie di caratteristiche: storicità sul mercato, penetrazione nei vari canali, organizzazione con un valido back office, possibilità di dare risposte certe e puntuali. Non diamo per scontate queste cose”.

Il consumo di vino in Italia cala in volume e si sposta: meno rossi importanti, più bianchi, bollicine e formati "leggeri". Dal vostro osservatorio sull'horeca campana, questa fotografia nazionale corrisponde? Cosa vi chiedono davvero ristoratori ed enoteche oggi rispetto a cinque anni fa?

“È un quadro abbastanza complesso ma non impossibile. Se è vero che stiamo attraversando un momento in cui molte aziende lamentano grossi quantitativi in cantina, è anche vero che il consumatore sta cambiando, ed è questo cambiamento che dobbiamo anticipare e condividere con i nostri clienti proponendo referenze in linea con le nuove aspettative. Spesso ci troviamo a parlare di nuove referenze da proporre al tavolo, ma comunque legate al brand a cui il consumatore è abituato e legato - gli dà fiducia, lo fa sentire tranquillo nella sua scelta. Lo spostamento dei volumi dai rossi ai bianchi è già iniziato da un paio di anni, principalmente in grande distribuzione e adesso lo stiamo vivendo anche in horeca. Sappiamo tutti che abbiamo a che fare con mercati ciclici”.

L'AGENTE COME "CUSCINETTO" PER PROTEGGERE IL PRODOTTO

Scenario concreto: un ristoratore vi dice che la carta dei rossi strutturati non ruota più e vuole tagliare. Come lo gestite? E cosa dite alla cantina mandante che quei rossi li produce?

“In una situazione del genere entra in scena il know-how dell'agenzia e delle persone. Al cliente proponiamo delle alternative sia di brand che di tipologia. Spesso si propongono anche delle referenze della concorrenza, attivando collaborazioni, proprio per andare incontro al cliente e far sì che la carta giri nel modo giusto. Per quanto riguarda le aziende che hanno riposto in noi massima fiducia, siamo sempre alla ricerca di nuovi clienti in modo da attutire questi spostamenti di richieste e continuare a crescere con le diverse linee di prodotti”.

Le giacenze in cantina restano un tema nazionale. Quanto la pressione sui prezzi a monte si scarica sull'anello intermedio? Chi sta assorbendo il margine in questa fase: produttore, agente/distributore o locale?

“È un tema abbastanza delicato, in quanto la pressione relativa alle referenze si scarica in parte sull'azienda, che assume un minor margine, passando poi dal distributore. L'agente fa un lavoro diverso, quasi mai viene intaccato da questa pressione, ma è suo compito dare la massima attenzione alla richiesta e aumentare l'uscita di quei prodotti. Invece il ristoratore, il wine bar o l’enoteca raramente riversano sul consumatore un prezzo scontato, ma piuttosto cercano di far ruotare più velocemente la merce con degustazioni più frequenti”.

Napoli è una delle piazze horeca più dinamiche e insieme più difficili d'Italia per pagamenti e turnover dei locali. Come si fa selezione del cliente oggi? Il rischio credito sta cambiando il vostro modo di lavorare?

“Non credo sia corretto attribuire a Napoli una situazione del genere. Spesso ci confrontiamo con colleghi di altre zone anche fuori la Campania e la situazione è più o meno simile, in quanto ormai i locali sono pressati da mille balzelli e vincoli tecnici. Spesso chi ha una progettualità concreta non ha problemi di credito. Sono cambiati i tempi in cui c'erano pagamenti a babbo morto, oggi i clienti sanno che le aziende preferiscono vendere meno ma incassare bene e noi con piacere seguiamo la stessa linea”.

Vini dealcolati e low alcohol: li vedete arrivare nelle richieste dei locali campani o restano un fenomeno da export e gdo? Un'agenzia come la vostra ha interesse a presidiare quel segmento?

“Notiamo un interesse da parte dei clienti. Non è eccessivo, ma sicuramente buttano un occhio. Immagino un incremento in un prossimo futuro. Oggi nel nostro pacchetto abbiamo poche aziende che propongono qualche referenza, ma è ancora un fenomeno trascurabile”.

Mixology e spirits hanno eroso spazio al vino nell'aperitivo e nel dopocena. Nel vostro portafoglio e nelle carte dei vostri clienti, come si è spostato l'equilibrio vino/spirits/birra negli ultimi anni?

“Volendo presentarci agli occhi dei nostri clienti come una risposta concreta ad ogni richiesta, rappresentiamo aziende delle tre tipologie. Il focus dei clienti che serviamo e ben radicato ancora con il vino, Ciò nonostante, in alcuni casi facciamo anche un discreto lavoro di Spirits. Per la birra preferiamo appoggiarci a distributori specializzati”.

La generazione Z beve meno e diversamente. Scenario a cinque anni: come immagina la carta vini di un ristorante napoletano nel 2031, e cosa dovrebbe fare oggi la filiera per non arrivarci impreparata?

“Non dobbiamo subire le scelte dei consumatori, ma anticiparle in modo da non trovarci impreparati di volta in volta. La generazione Z sta bevendo diversamente, ma parliamo sempre di ciclicità del mercato. Anche il vino ha avuto un cambiamento importante rispetto a trent’anni fa, quando venivano servite al massimo cinque etichette. Oggi non bastano due giorni per leggere alcune carte vini. La generazione Z sta cercando il suo spazio, ma sicuramente ha un occhio sulla qualità”.

Le cantine sviluppano e-commerce, vendita diretta ed enoturismo: canali che scavalcano l'intermediario. L'agente di rappresentanza è una figura in via d'estinzione o si sta reinventando? Qual è oggi il valore aggiunto che le piattaforme non possono sostituire?

"Trovo che l’e-commerce l’enoturismo ci diano una gran mano a proporre le nostre referenze ai clienti, accrescendo la conoscenza del mondo del vino tra i consumatori. La nostra figura non la vedo in via di estinzione, ma sicuramente si sta modificando: oggi non vai più in giro a prendere l'ordine, come si faceva una volta, ma vai a proporre nuove modalità di consumo, nuove referenze, nuove tendenze. L'ordine è diventato una conseguenza di tutto questo. La presenza, la penetrazione che possiamo avere noi sul territorio nessun e-commerce potrà mai averla e questo i clienti ce lo riconoscono”.

Molti distributori raccontano che il lavoro si è spostato dalla vendita alla formazione: degustazioni, affiancamento del personale di sala, costruzione della carta. Vale anche per voi?

“Lo confermo. È aumentato tantissimo ed è anche molto più piacevole, in quanto non ti fermi solo a proporre una referenza, ma rimani a chiacchierare e a programmare un nuovo abbinamento, una nuova modalità di consumo, addirittura nuovi orari di consumo. La visita al cliente diventa un piacevole valzer tra vendita e consulenza, ed è questa la nostra forza”.

Ricambio generazionale tra i clienti… Come lo state affrontando?

“Lo affrontiamo di giorno in giorno, nel senso che cresciamo e ci affianchiamo di risorse nuove di volta in volta”.