Export, enoturismo e canali di vendita, ma anche investimenti in sostenibilità e ricambio generazionale. Sono i temi al centro dell'analisi affidata da FIVI all'Invernizzi Agri Lab di SDA Bocconi School of Management, che mette a fuoco le principali fonti di redditività delle piccole e medie aziende vitivinicole. La ricerca, realizzata con il sostegno della Fondazione Romeo ed Enrica Invernizzi e di Crédit Agricole Italia su un campione di circa 350 cantine iscritte all'associazione, è stata presentata al Vinitaly 2025 ed evidenzia il ruolo fondamentale dell'export e delle vendite dirette in cantina e verso il canale horeca nella composizione del reddito aziendale, per quelle aziende che mostrano un trend di crescita del fatturato negli ultimi tre anni.

Se dunque la Federazione dei Vignaioli Indipendenti cercava un responso sulle linee di crescita su cui orientare gli sforzi, la ricerca traccia alcune traiettorie interessanti.

ENOTURISMO E VENDITE DIRETTE, DRIVER PER LA REDDITIVITÀ

Tra i diver fondamentali per la crescita aziendale c'è l’enoturismo, che sostiene le aziende con la possibilità della vendita diretta ai consumatori. La ricerca ha messo in luce come le aziende con una percentuale superiore di vendita diretta, al consumatore finale e/o all’Horeca, presentano un andamento del fatturato migliore rispetto alla media generale del campione: lo stesso vale per chi offre con successo proposte per l’enoturismo e chi ha investito in marketing e promozione.

"Questi dati rafforzano le nostre richieste a livello europeo - rimarca la presidente FIVI Rita Babini - maggiore accessibilità ai fondi OCM promozione per le aziende di medio-piccole dimensioni, attualmente di fatto escluse, e realizzazione di misure di sostegno alle attività enoturistiche, fondamentali in questo frangente storico anche per un’educazione al consumo consapevole, oltre che per la diversificazione dei canali di vendita e per crescita delle economie territoriali delle aree interne”.

EXPORT FIVI, UNA LEVA FONDAMENTALE

Dalla ricerca emerge che l’export ha rappresentato un driver trainante della crescita del trend di fatturato nell’ultimo triennio. Il 51% per cento dei soci FIVI ha dichiarato un aumento del fatturato nell'ultimo triennio e il vino imbottigliato è la principale fonte di reddito (71%). Tra coloro che hanno dichiarato una crescita sostenuta o moderata, il 45% presenta un’elevata percentuale di ricavi derivanti dalla vendita di vino all’estero. Una condizione che le esporrebbe in particolar modo qualora le tensioni commerciali si intensificassero ulteriormente. "Più del 70 per cento dei 1.800 soci di FIVI esporta, mentre il 23 per cento vorrebbe farlo in futuro - prosegue Babini - Quasi tutti i soci hanno negli Stati Uniti il loro principale mercato di riferimento, ma alle condizioni che si stanno realizzando, commerciare diventerà difficilissimo e verrà a mancare uno dei determinanti positivi di fatturato per i Vignaioli italiani. Per questo chiediamo al Governo di continuare a mettere in campo tutti gli sforzi diplomatici possibili per porre fine alle guerre commerciali e salvaguardare un settore fondamentale come quello primario".

LA SOSTENIBILITÀ SOSTIENE IL REDDITO E L'IMMAGINE

Sembra poi rilevante come tutti gli intervistati dichiarino di compiere almeno un’azione sostenibile. Il 57% delle aziende pratica l’agricoltura biologica e un 16% dichiara di aver ridotto l’impiego di pesticidi in vigna, mentre appare più contenuta la percentuale di produttori che opera nell’ambito delle certificazione biodinamica. Sale invece fino a un quinto la quota di vignaioli che fa ricorso a energia da fonti rinnovabili.
L'impatto degli investimenti in sostenibilità sembra essere una maggiore redditività. È quanto evidenzia la maggior parte delle aziende, indicando un impatto prevalentemente positivo o non negativo, indipendentemente dalla classe di fatturato aziendale. Attenzione però, l’impatto più positivo degli investimenti in sostenibilità è percepito soprattutto sul fronte dell’immagine aziendale.

PASSAGGIO GENERAZIONALE, PASSAGGIO CRUCIALE

Un ultimo nodo è il passaggio generazionale. Il processo è in corso tra le aziende FIVI, dato che nel 47% dei casi questo cambiamento è già avvenuto, mentre il 20% lo sta pianificando e il 25 per cento non ne avverte ancora il bisogno. Quando la nuova generazione subentra alla guida dell’azienda, in molti casi quella precedente resta presente e affianca gradualmente il passaggio, soprattutto quando i nuovi conduttori sono al di sotto dei 40 anni, ma anche oltre, fino ai 55.

Nelle aziende in cui il passaggio generazionale è già avvenuto, le aziende evidenziano anche benefici come una spinta all’innovazione nei prodotti e nei servizi (22%) e lo sviluppo di nuove opportunità commerciali (21%), ma anche un incremento delle competenze digitali per il marketing (16%) e una ottimizzazione dei processi produttivi (14%).