Secondo il Report Enoturismo e Vendite DTC 2022 di Divinea cresce l’interesse delle cantine italiane, ma ancora poche riescono a sfruttare lo strumento per creare valore.

Vendita diretta sempre più nelle corde delle aziende vitivinicole, con la spinta dell’enoturismo. E tra gli strumenti più efficaci, si registra un interesse crescente rispetto ai Wine Club. È quanto emerge nel Report Enoturismo e vendite direct to consumer 2022 pubblicato da Divinea.

Secondo i dati raccolti da Divinea il 17,3% delle cantine si è dotato di un wine club mentre il 75% di chi non lo ha ancora fatto dichiara che lo realizzerà̀ o lo sta prendendo in considerazione. “I Wine Club italiani – evidenzia Filippo Galanti co-founder Divinea – registrano molti iscritti ma producono volumi relativamente contenuti. Metà dei wine club italiani ha più̀ di 500 membri, ma genera spesso vendite irrisorie, a dimostrazione di una mancata cultura del dato. Spesso le informazioni raccolte non sono utilizzate adeguatamente per fidelizzare i clienti”.

Delle aziende italiane iscritte – secondo i dati di Mediobanca - il 25% ha più di 1000 iscritti, il 25% da 500 a 1000, il 14,3% da 100 a 499, il 35,7% meno di 100. Da questi utenti i volumi generati sono spesso irrisori e le vendite tramite Wine club rispetto alle vendite DTC incidono meno del 5% nel 39,3% dei casi e più del 50% solo per il 3,6%.

I PLUS DEI WINE CLUB
Il wine club, dal punto di vista del marketing, ha un target di clienti molto omogeneo che va nutrito con l’obiettivo di mantenere il cliente (retention), incoraggiarlo a comprare con frequenza (ricorsività), portarlo ad aumentare il budget di spesa (upselling) e fargli fare esperienze come visite aziendali (selling integrato).

Le funzionalità̀ dei wine club italiani sono però diverse da quelle statunitensi: le cantine italiane offrono soprattutto accessi riservati agli utenti registrati e l’eshop con annate e formati speciali, mentre solo una su cinque propone l’abbonamento con spedizione periodica. Eppure investire sul consumatore del vino risulta vincente per l’evoluzione del modello di consumo e la crescita della domanda diretta; inoltre la vendita diretta diversifica il rischio e aumenta in maniera significativa la redditività dell’impresa. Rimane poi il plus principale: il contatto diretto rappresenta un modo di fidelizzare il cliente.